وجود رقابت در بین موسسات و بنگاه ها برای کسب سهمی بیشتر از بازار و تلاش مشتریان برای رسیدن به رضایت مندی مطلوب، موجب شده است که هم بنگاه ها به دنبال کسب موقعیت ممتاز در بازار باشند و هم مشتریان در پی یافتن سرنخ هایی برای رسیدن به بهترین تامین کنندگان کالا و خدمات باشند. رسیدن به این اهداف با بررسی دو مفهوم، کیفیت کالا و رضایت مشتری ارتباط نزدیکی دارد. با بررسی این دو مفهوم خصوصا” در بازارهای خدماتی به دلیل ویژگی خاص ارائه خدمات، موضوع مورد بحث مهمتر می گردد. اندازه گیری کیفیت خدمات و رضایت مندی از دیدگاه مشتریان، از جمله اقدامات داخلی سازمانها محسوب می شود که نمایانگر جهت گیری سازمان ها به سمت ارائه کیفیت برتر می باشد(Coyothetis, 1992). صاحب نظران مدیریت، کسب رضایت مشتری را از مهمترین وظایف و اولویت های مدیریت شرکت ها و سازمانها برشمرده اند و لزوم پایبندی همیشگی مدیران عالی، بر جلب رضایت مشتریان را شرط اصلی موفقیت می دانند(سجادی،1377). از سوی دیگر همه سازمان ها به این یقین رسیده اند که رضایت مشتری در گرو افزایش کیفیت کالاها و خدمات ارائه شده می باشد و یکی از مهمترین مزایای رسیدن به رضایت مشتری توسعه و ارائه خدمات با کیفیت می باشد(تدبیر، 1387). در سالهای اخیر، توجه زیادی به نیازهای مشتریان در رابطه با سطوح کیفیت خدمات شده است و از سطوح بالای ارائه خدمت به مشتریان به عنوان ابزاری در جهت نیل به مزیت های رقابتی استفاده می شود. در این راستا به موازات افزایش آگاهی مشتریان از خدمات قابل ارائه در موسسات بیمه، مشتریان بطور فزاینده ای نسبت به کیفیت خدمات دریافتی حساسیت نشان می دهند. به منظور حفظ رابطه بلندمدت توام با رضایت مشتریان، شرکت های بیمه باید بدانند که چگونه می توانند خدماتی با کیفیت بالا ارائه دهند(ونوس و صفائیان، 1384). سازمان های بخش عمومی دریافته اند که ارائۀ خدمات با کیفیت بالا به مشتریان از مقوله های راهبردی و استراتژیک بقای سازمان ها درآینده است(الوانی و ریاحی، 1383).

در آمریکا تحقیقاتی که توسط زیتامل و همكاران صورت پذیرفت به این نتیجه رسیدند که شرکت هایی که در امر ارائه خدمات می باشند در خصوص کیفیت عالی خدمات حساسیت خاصی دارند. در واقع کیفیت عالی می تواند کلیدی برای تمایز، بهره برداری و کارایی سازمان ها باشد(1998 ,chang Andchen). درنتیجه دلایل متعددی را می توان اعلام نمود که به وسیله آن سازمان ها به دنبال ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان خود هستند. مزایای ناشی از کیفیت خدمات بالا، خود عامل دیگری است که باعث افزایش توانایی سازمان ها جهت

 ارائه خدمات به شکل موثر به مشتریان باشند و سازمان ها دریافته اند که مشتریان نیازها و خواسته هایی دارند و هر سازمان باید مستقیما” به رفع این احتیاجات بپردازد و این امر از ارائه خدمات غیرضروری می کاهد. با افزایش اثربخشی و کارائی در ارائه خدمت، سودآوری سازمان افزایش یافته و ارائه خدمات بهتر، سبب تکرار خرید و گسترش تبلیغ مثبت برای سازمان می گردد(ضرغامی، 1385).

رضایت مندی یک مقایسه بین تجربه ارزش قبل از خرید و ارزش درک شده پس از خرید کالا و خدمات می باشد. رضایت مندی مشتری ساختاری تاثیرپذیر و عاطفی دارد و ارتباط رضایت مشتری با مرحله بعد از خرید است. جهت گیری رضایت مشتری فنی و تكنیكی بوده و رضایت مندی مشتری تنها مشتریان فعلی را می سنجد(Moliner, 2007).

1 – 2 – بیان مساله

در سال های کنونی رشد فزاینده خدمات به صورت یکی از روندهای اصلی در دنیا درآمده است(کاتلروآرمسترانگ، 1385). سرمایه گذاری روی خدمات تا اندازه ای مهم است که امروزه بیش از پنجاه درصد منابع مالی مصرف کننده(خانوارها) را به سمت خود جلب می کند(Smith, 1999). در این میان می توان ادعا نمود صنعت بیمه یکی از بارزترین نهاد اقتصادی و قوی ترین نهاد پشتیبانی سازمان ها و خانوارها تلقی می شود(شیدایی، 1377). در عصر حاضر صنعت بیمه از عوامل مهم توسعه کشورها به حساب آمده و توسعه بیمه نیز شاخصی برای کشورها تلقی می شود. بیمه در کنار سایر بخش های اقتصادی، به نوبه خود نقش برجسته ای داشته و با پوشش خسارت احتمالی ناشی از فعالیت های اقتصادی، انگیزه سرمایه گذاری را افزایش می دهد و در نهایت با افزایش سرمایه گذاری در کشور می تواند نقش زیادی در رشد و توسعه کشور داشته باشد. از طرفی، فعالیت بیمه، نوعی صنعت تلقی شده و بر درآمد ملی تأثیر می گذارد، به طوری که در اقتصاد ایران نقش بیمه بسیار با اهمیت بوده و اثربخشی آن در بین صنایع دیگر از متوسط اثربخشی سایر بخش ها بیشتر است(مطلبی، 1382).

بیمه آتش سوزی یکی از قدیمی ترین رشته های بیمه ای است. اهمیت این نوع بیمه به اندازه ای است که در کشورهای توسعه یافته هیچ دارایی را نمی توان یافت که دارای بیمه نامه آتش سوزی نباشد. در بیمه های آتش سوزی، اموال و دارایی ها در برابر خطر آتش سوزی و همچنین خطرهای جانبی تحت پوشش قرار    می گیرند و خدمات بیمه آتش سوزی در قالب بیمه نامه های مختلفی عرضه می شود(کریمی، 1376). از طرفی خدمات بیمه نامه های آتش سوزی بسیار ناملموس و غیرعینی هستند(Tsoukatos & Rand, 2006). و در اغلب مواقع توسط نمایندگانی به فروش می رسند که اکثرا” تنها شیوه ارتباط مشتری(بیمه گذار) با شرکت های بیمه هستند(Crosby et al, 1990). برای بیمه گران حفظ بیمه گذار امری حائز اهمیت است، چرا که وجود یک رابطه ماندگار و پایدار بین شرکت بیمه گر و بیمه گذار منجر به افزایش فروش مقطعی و انگیزه توصیه مثبت به دیگران(از سوی مشتری) می شود(Lombardi, 2005). در شرکت های بیمه داشتن آهنگ بالا در حفظ بیمه گذار با عملکرد اقتصادی بالاتر در ارتباط است(Brien & Diacon, 2002). در دنیای امروز دگرگونیهای بسیار زیادی همراه با گسترش رقابت در زمینه های متنوع به ویژه در بازارهای خدماتی مشاهده می گردد(روستا و ونوس و ابراهیمی، 1390). در دوره حاضر متعهد کردن مشتری جایگاه ویژه ای پیدا کرده است، رشد دادن مشتری و ارتباط موثر با وی سبب می شود که مشتریان یک سازمان در داخل همکار و در خارج، حامی و طرفدار آن باشند. لذا فقط مشتریانی که احساس تعلق خاطر پیدا کرده و سودآوری و عمر طولانی دارند برای سازمان ها، سرمایه به شمار می روند(Tsoukatos & rand, 2006).

بیمه گذاران برای خدمات بیمه نامه های خریداری شده بر روی صداقت و توصیه های نماینده بیمه حساب می کنند(oran, 1993). بنابراین خدمتی که نماینده بیمه ارائه می کند و رابطه او با بیمه گذار در فروش بیمه و حفظ بیمه گذاران امری حیاتی است(Slattery, 1989). در بازاریابی خدمات، کارکنان(نماینده فروش) در جذب مشتریان و حفظ ارتباط با آنان نقش اصلی را به عهده دارند و این جنبه بازاریابی موضوع بازاریابی داخلی را مطرح ساخته است و بازاریابی داخلی بدین مفهوم است که کارکنان و امور مربوط به آنان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارند(روستاو ونوس و ابراهیمی، 1390). استنباطی که یک بیمه گذار از تعامل رو در روی خود با کارمندان شرکت بیمه دارد، به عنوان یکی از مهمترین عوامل موثر در وفاداری بیمه گذار محسوب می شود(Solomon et al, 1985). امروزه حفظ و نگهداری مشتری امری حائز اهمیت است چرا که هزینه های جذب یک مشتری تازه می تواند پنج تا شش برابر بیشتر از هزینه حفظ مشتری موجود باشد(Desatnick, 1988).

ریچلد و ساسر(1990 ,Reichheld & Sasser) در بررسی های خود نشان دادند که کاهش 5 درصدی در میزان از دست دادن و ترک مشتری می تواند بسته به نوع صنعت خدماتی باعث افزایش 28-25 درصدی در میزان سود و درآمد گردد(Lee & Cunningham, 2001). به نحوی مشابه، یک مشتری ناراضی می تواند بر درآمد شرکت تأثیر منفی داشته باشد و ممکن است از میزان هزینه ای که به تنهایی صرف آن مشتری شده بیشتر باشد(Vanossel & Stremersch,1998).

در آثار مکتوبی که در خصوص بازاریابی خدمات نوشته شده اند، عوامل موثر بر رفتارهای شکایت آمیز مشتری به صورت زیر عنوان گشته اند:

هزینه های ادراک شده(Richins, 1980)

گرایش به دیدگاه شکایت آمیز (Bearde and Mason, 1984; Singh and Wilkes, 1996)

سابقه آگاهی(Day, 1984)

قابلیت کنترل(Folkes, 1984)

احتمال اثربخش بودن شکایت (Granbois et al, 1977 & Singh, 1990)

هیچگونه تحقیقی که در آن رفتارهای شکایت آمیز به عنوان یک متغیر حاصل از درک کیفیت خدمات مورد بررسی قرار گرفته باشد، یافت نشده است(Singh & Wilkes, 1991).

برای این تحقیق بیمه آتش سوزی انتخاب شده است چرا که این خدمات، خدماتی خاص هستند و به دلیل تحقیقات کمی که در این زمینه انجام شده است کماکان نیاز به کارهای تحقیقاتی بیشتر بر روی انگیزه های رفتاری آتی مشتریان وجود دارد و این پژوهش سعی دارد تا تحقیقی بین بیمه گذاران فعلی بیمه نامه های آتش سوزی شرکت سهامی بیمه ایران استان گیلان انجام نماید.

شایان ذکر است شرکت بیمه ایران بعنوان اولین و بزرگترین شرکت بیمه در ایران می باشد و در 15 آبان سال 1314 توسط وزیر مالیه(دارایی) وقت بنیان گذاری شده است. در حال حاضر شرکت سهامی بیمه ایران بیش از نیمی از پرتفوی بیمه کشور را دارا می باشد. لذا موضوع حفظ مشتری(بیمه گذار) و بدنبال آن خرید مجدد بیمه نامه های آتش سوزی با بزرگترین سرمایه و سهم بازار بیمه در ایران، در این تحقیق مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

ارزش یک شرکت ناشی از انتظارات بازار از عملکرد آتی آن شرکت است. لذا سیستم حسابداری اطلاعات موردنیاز جهت اخذ تصمیمات صحیح اقتصادی را در اختیار استفاده کنندگان درون سازمانی و برون سازمانی می گذارد.استفاده کنندگان از صورتهای مالی جهت اخذ تصمیمات صحیح اقتصادی بیشترین توجه خود را به رقم سود حسابداری معطوف می دارند.لذا به دلیل توجه زیاد استفاده کنندگان از گزارشهای مالی برروی سود، مدیران شرکتها سعی می‎کنند که رقم اعلام شده‎ی سود در صورتهای مالی را با اختیاراتی که دارند تحت تاثیر قرار دهند و آن را با توجه به شرایط و اهدافشان تغییر دهند. یکی از موارد دستکاری در اقلام تعهدی می تواند زمانی باشد که سود گزارش شده به عنوان یکی از عوامل مهم در ارزیابی ریسک اعتباری شرکتهای دارای بدهی در نظر گرفته می شود.از آنجایی که تحقیقات پیشین در مورد رابطه بین بدهی ومدیریت سود متناقض می باشد، فرض ما براین است که عدم توجه به الف)نوعِ بدهی(بدهی های کوتاه مدت وبدهی بلندمدت) ب)متغیراعتبار، منجر به نتایج تجربی متناقض موجود در مطالعات قبلی شده است.بنابراین به نظر می رسدانجام تحقیقی درمورد رابطه بین بدهی های کوتاه مدت ومدیریت سود با در نظر گرفتن اعتبارشرکت ها ضروری می باشد.

 1-2- تشریح وبیان موضوع تحقیق

به عقیده اسکات[1] مدیریت سود عبارت است از” انتخاب رویه های حسابداری توسط مدیرتا اینکه به واسطه این انتخاب، به اهداف خاصی نایل آید”. در این تعریف، انتخاب رویه های حسابداری یک مفهوم گسترده است که هم شامل انتخاب روش های حسابداری، مانند انتخاب روش استهلاک مستقیم در مقابل روش نزولی ویاانتخاب روش شناخت در آمد می باشد وهم شامل اقلام تعهدی اختیاری است. اقلام تعهدی اختیاری مواردی نظیر سیاست های خریدو فروش های اعتباری، ذخیره هزینه های تعلق گرفته وپرداخت نشده، ذخیره هزینه های تضمین کالا، ذخیره کاهش ارزش موجودی کالا، ذخایر مربوط به مخارج سازمان‎دهی مجدد وزمان بندی برای استهلاک ویا حذف دفتری دارایی ها می باشد. (اسکات، 1389، ص13).

در سالهای اخیر تعدادی از پژوهشگران تلاش كرده اند تا مدیریت سود را طبقه بندی کنند. پژوهش های حسابداری در حوزه مدیریت سود، از جمله پژوهش های اثبا تی حسابداری می باشد. تاكنون پژوهش‎های اثباتی حسابداری از دو دیدگاه فرصت طلبانه و كارآیی بررسی شده‎اند. موضوع بحث رویکرد فرصت‎طلبانه در واقع توضیح رفتار فرصت طلبانه مدیر در انتشار اطلاعات است و مدیر تلاش میکند که با دستکاری در ارقام حسابداری، به خواسته‎های شخصی خود نظیر پاداش بیشتر دست یابد. اما در مقابل رویکرد کارایی، دستکاری در ارقام حسابداری توسط مدیر را همواره درارتباط با منافع شخصی مدیر نمی داند. به عبارت دیگر در این رویکرد معتقدند که مدیریت سود موجب شفافیت بیشتر اطلاعات در شرکتهای غیر متمرکز می‎شود و باعث کاهش عدم تقارن اطلاعات میان استفاده کنندگان مختلف می‎گردد. (بنی مهدوعرب عامری، 1390)

تحقیقات پیشین ازجمله تحقیقات کلین[2] (2002) وگوپتا [3](2008) در مورد بدهی و مدیریت سود به طور کلی نشان دهنده یک اثرمضربرای بدهی است. ادبیات مالی نشان می دهد که بدهی ممکن است اثر مفیدی برای کیفیت گزارشات مالی داشته باشد. به عنوان مثال، مایرز[4](1977) پیشنهاد می کند که اثرات مفید بدهی زمانی قوی تراست که سررسیدبدهی، کوتاه است. یکی از موارد دستکاری سود حسابداری می‎تواند زمانی باشد که سود گزارش شده قرار است به عنوان یکی از عوامل مهم در ارزیابی ریسک اعتباری شرکتهای دارای بدهی در نظر گرفته شود. (فیونگ، گودوین [5]، 2013).

فرضیه بدهی بیان می کند که اگرواحد تجاری برای در یافت وام، با اعتبار دهندگان، قراردادی مبتنی برارقام حسابداری تنظیم نماید، درآن صورت اعتباردهنده محدودیت ها و شرط هایی نظیرداشتن حدمعینی از نسبت بدهی رابرای واحدتجاری ملزم می نماید. این موضوع باعث می شود تا مدیران از روش ها وتکنیک های حسابداری استفاه نماید که سود ودارایی ها را افزایش دهند تااینکه نسبت بدهی کاهش یابد. در این زمینه دالی وال[6](1980) نشان داد شرکت هایی که نسبت بدهی بالایی دارندخط مشی های حسابداری راانتخاب می نمایندکه سود آن‎ها را افزایش دهد تابدین وسیله بتوانند برای دریافت وام با اعتبار دهندگان به توافق برسند. (بنی مهدوعرب عامری، 1390)

همچنین سوئینی[7] 1994رفتار مدیران واحدتجاری درباره دستکاری ارقام حسابداریِ استفاده شده در قراردادهای بدهی را موردبررسی قرارداد. او دریافت که مدیران بادستکاری اقلام تعهدی استفاده شده درقراردادهای بدهی واجتناب ازبکارگیری استانداردها وروش های حسابداری کاهنده سود، سودرا افزایش می دهند.

درهمین راستا جاگی وپیچنگ [8](2002) دریافتند اگراعتباردهنده، درقرارداد وام، امتیازهاویاتخفیف هایی را برای شرکتهای درحال ورشکستگی ودارای بدهی بالا مقررنموده باشد، درآن صورت مدیران شرکت ها با انتخاب اقلام تعهدی اختیاری افزایش دهنده ی سود، سودراافزایش میدهند. تاازاعتباردهنده تخفیف دریافت نمایند. ونیز هرگاه دوره ی تخفیف منقضی شود، مدیران انتخاب اقلام تعهدی اختیاریِ افزایش دهنده ی سود رامتوقف می نمایند.

همچنین اقلام تعهدی اختیاری درشرکت هایی که مفادقراردادهای بدهی خودرانقض کرده بودند توسط صالح واحمد [9](2005) مورد مطالعه قرارگرفت این پژوهشگران متوجه شدند که این شرکت ها قبل از دریافت وام، با انتخاب اقلام تعهدی افزایش دهنده‎ی سود، سود را افزایش و بعد از آن با انتخاب اقلام تعهدی کاهنده‎ی سود، سود را کاهش می دهند.

به علاوه داتا و همکاران[10](2005) در بررسی های خود به این نتیجه دست یافتند که درغیاب هدف هم‎ترازی بین مدیران و سهامداران، بیشتر مدیران منفعت طلب، بدهی‎های بلندمدت را ترجیح می دهند. و مدیران بامالکیت سهم بیشتر در شرکت خود، از بدهی کوتاه مدتِ بیشتری استفاده می کنندکه این مسئله با تمایل مدیران به درمعرض نظارت بیشتر قرارگرفتن سازگاراست. وشرکتهایی که بدهی های کوتاه مدت را انتخاب می‎کنند بیشتر احتمال دارد تا با کاهش هزینه‎های نمایندگی درارتباط باشند. داتا و همکاران (2005)، اینگونه استدلال می کنند که نظارت توسط وام دهندگان برروی بدهی های کوتاه مدتِ شرکت ها می تواند هزینه‎های نمایندگی را کاهش داده، و حسابداری با کیفیت بالاتری را ارائه دهد.

اشباف[11] وهمکاران2006گزارش می دهند که کیفیت حاکمیت یک شرکت بطور مثبتی با اعتبارآن شرکت وسطوح بدهی(مقدار بدهی کم ویازیاد) وسررسیدبدهی(بدهی کوتاه مدت ویابلندمدت) شرکت ها در ارتباط است. به عنوان مثال شرکت هایی با سطوح بسیار بالایی از بدهی چنانچه مکانیزم های حاکمیتی (حاکمیت شرکتی) ضعیفی داشته باشند می تواندمنجربه انگیزه هایی برای مدیریت سود از طریق اقلام تعهدی شود.

مدیریت سودغالبادرموردشرکت هایی رخ می دهدکه مکانیزم های باکیفیتی برای حمایت ازمنافع سرمایه گذاران وکنترل رفتارفرصت طلبانه مدیران ندارند. ازجمله این مکانیزم هابه منظورکاهش مسئله ی نمایندگی وافزایش کیفیت سودواطلاعات ارائه شده مکانیزم نظام راهبری(مدیران غیرموظف به عنوان مکانیزم نظارتی درون سازمانی وسرمایه گذاران نهادی به عنوان مکانیزم نظارتی برون سازمانی) شرکتی است. (کردتبار، رسائیان، 1389)

فرض ما بر این است که عدم لحاظ متغیر اعتبار شرکت ها وتوجه به نوع بدهی(بدهی کوتاه مدت و بلند مدت) منجر به نتایج تجربی متناقض موجود در مطالعات قبلی شده است.

نتایج یافته های گوپتا وهمکاران 2008، دریک مطالعه مقطعی درآمریکا، نشان دهنده ی رابطه ای مثبت بین بدهی های کوتاه مدت ومدیریت سود می باشد. آنهااینگونه بیان می کنندکه درواقع وام گیرندگان درتلاش برای کلاه برداری ازوام دهندگان بودند. باتوجه به تئوری بحران مالی آنهااستدلال کردندکه شرکت هایی با اخبار اقتصادی ناگوار بیشتر احتمال دارد که با استفاده از اقلام تعهدی و بدهی کوتاه مدت برروی این اخبار ناگوار سرپوش بگذارند.

اما این مطالعه انجام شده توسط گوپتاوهمکاران(2008)اعتبارشرکت هارادرنظرنمی گیرد و فرض آن‎ها براین است که بدهی کوتاه مدت، مدیریت سودرابرای شرکت هاافزایش می دهد. درمقایسه بامطالعات گوپتا و همکاران (2008) پژوهش حاضر اعتبار شرکت هارانیزبه عنوان متغیری جدید در نظرمی گیرد. در پژوهش حاضر این سوال را مطرح می کنیم که آیا مدیریت سود مبتنی براقلام تعهدی درشرکت های با اعتبار بالا و دارای بدهی کوتاه مدت کمتراست؟

بطورکلی استدلال ما بر این است که شرکت های بااعتباربالاانگیزه کمتری برای مدیریت سوددارند. واین انگیزه کمتر برای مدیریت سود به دلیل نظارت بستانکاران برروی بدهی های کوتاه مدت می باشد.

 1-3- ضرورت واهمیت انجام تحقیق

برخی از مطالعات رابطه‎ی مثبتی را بین مدیریت سود و بدهی نشان می دهند که از جمله این مطالعات می‎توان به یافته های کلین2002اشاره کرد و برخی دیگر هیچ ارتباطی بین این دو متغیر در نظر نمی‎گیرند و برخی دیگر مانند یافته های بکروهمکاران1998رابطه ای منفی رابین این دو متغیرنشان می دهند. به نظرمی رسدکه نقش نظارتی وام دهندگان برمدیریت، توسط بسیاری ازمطالعات انجام شده نادیده گرفته شده است به عبارت دیگرمطالعات کمتری درموردمزایای نظارت بربدهی به کاربران گزارشگری مالی صورت گرفته است. (فیوگ وگودوین، 2013).

شواهد مابانشان دادن مزایای نظارت وام دهندگان، می تواندبه کیفیت امورمالی وحسابداری کمک شایانی برساند.

تحقیق مابانشان دادن اینکه نوع بدهی(کوتاه مدت وبلندمدت) ومتغیراعتبارشرکت هانیزبرای مدیریت سود حائزاهمیت است علت احتمالی برای تناقض درنتایج مستندشده توسط مطالعات قبلی رانشان می دهد.

این تحقیق شواهدی ازمزایای نظارت بربدهی های کوتاه مدت باتوجه به رفتارمدیریت سودمبتنی براقلام تعهدی ارائه می کند.

:

رسانه ابزاری است برای انتقال پیام. ابزارهایی مانند رادیو، تلویزیون، روزنامه، مجله و …. می توانند در هر روز و هر ثانیه پیام های ویژه ای را به بینندگان و شنوندگان ویژه خود برسانند. در این راستا بسیاری از شرکت ها و سازمان ها از رسانه برای تبلیغ خود و محصول خویش بهره می برند. در دنیای رقابتی امروز، بازاریابی برای هر نوع حركت آگاهانه و هدفمند در بازار ضروری بوده و نقش آن در آغاز انجام تمام تلاشها از جمله تولید محصولات و ارائه خدمات مطلوب به جامعه به وضوح قابل مشاهده است، درعصر كنونی كه مفاهیم ارتباطات، رقابت و مشتری گرایی با هم پیوند خورده است تبلیغات به عنوان عنصری آمیخته از بازاریابی، نقش محوری در حفظ و بقاء سازمانها با شناساندن و معرفی محصولات و خدمات ایفاء می­كند. تبلیغات در لغت به معنای رساندن یك پیام از شخصی به شخص دیگر می باشد و از لحاظ تكنیكی عبارت است از هر نوع ارتباطات غیر شخصی در مورد یك سازمان، كالا، خدمت و یا ایده، كه یك كارفرمای مشخص، برای عبور آن از یك رسانه جمعی و به منظور رسیدن آن به جمع وسیعی از مخاطبان، پول پرداخته است[1].

تبلیغات را می توان به عنوان عنصراصلی فرهنگ معاصر در کشورهای در حال توسعه و حتی کشورهای صنعتی دانست[2]

تبلیغات سبب تغییراتی در نگرش، دانش و رفتار مخاطبان می شود و آگاه سازی، ترغیب و تشویق، یادآوری تحکیم روابط و ترویج مبادلات، از جمله وظایف گوناگون تبلیغات است و ارزیابی آثار تبلیغات در هر یک از این موارد برای سازمان هایی که تبلیغات را لازمه تداوم حیات و رشد و توسعه می دانند یک ضرورت است[3].

این پژوهش برآن است تا اثربخشی رسانه های تبلیغاتی بر اساس مدل آیدا در شرکت نادری لاهیجان را مورد ارزیابی قرار دهد.

• بیان مسأله:

دنیای امروز دنیای هزینه- منفعت می­باشد. هر مؤسسه­ای که وارد مبحث تبلیغات می­شود باید بتواند ضمن جبران نمودن هزینه­های متحمل شده، به هدف خود که همانا جذب مشتری می­باشد، دست یابد. باتوجه به مواردی که تاکنون در خصوص اهمیت امر تبلیغات به عنوان یکی از بخش­های آمیخته بازاریابی مطرح شده است و با توجه به آنکه این امر، در شرکت ها و مؤسسات هزینه بر است، لازم است تا

 تبلیغات به گونه­ای صحیح و مناسب صورت گیرند تا ضمن اثربخشی، به نوعی متناسب با آن هزینه صرف شده، برای مؤسسه منفعت و عایدی هرچند در بلندمدت داشته باشد. با این وجود، بحران کمبود منابع مالی شرکت­ها و وجود رقابت شدید در میان شرکت­ها، حساسیت نسبت به مخارج تبلیغات را افزایش داده است و لزوم تحقیق در خصوص اثربخشی تبلیغات آشکارتر گردیده است. همچنین با توجه به اهمیت ایجاد کارایی بیشتر در امر تبلیغات، رتبه­بندی رسانه­های تبلیغاتی به کار گرفته شده در سازمان از جایگاه خاصی برخوردار می­باشد و این امر مانع صرف هزینه­های نامناسب در تبلیغات می­شود. یک مصرف کننده، متعارف هر روزه در معرض صدها تبلیغ تجاری قرار می­گیرد. تا هنگام مرگ طبق یک برآورد حدود یک سال و نیم از عمر ما صرف تبلیغات گوناگون می­شود. تبلیغات تجاری همچون رمز و راز محسوب می­شوند. همانطور که شواهد نشان می­دهد تبلیغات غلط می­تواند، عملاً میزان فروش یک شرکت را کاهش دهد. حتی واقعیت تلخ حاکی از این است که بسیاری از شرکت­ها کاملاً شکست می­خورند. اندازه گیری آثار گوناگون یک برنامه تبلیغاتی اگرچه دشوار است اما نتایج آن برای برنامه­ریزی، اصلاح و تعدیل فعالیت های تبلیغاتی سازمان ها بسیار مفید خوهد بود. با بررسی آثار تبلیغاتی و ارتباط آن با اهداف سازمان ها می توان تغییراتی را در بودجه تبلیغاتی، شکل و محتوای پیام ها نوع رسانه ها و کانال های ارتباطی و حتی زمان و شرایط اجرای تبلیغ به عمل آورد تا تبلیغات مفیدتر و مؤثرتر از گذشته صورت گیرد[4]. بنابراین به دلیل کم توجهی بسیاری از شرکت ها به موضوع اثربخشی تبلیغات و یا حتی آشکار نبودن اهیمت و جایگاه این فعالیت در فرایند اجرای تبلیغات و مشاهده مشکلاتی مانند رقبای برند در اجرای برنامه تبلیغاتی شرکت نادری لاهیجان، لذا در این تحقیق اثربخشی تبلیغات این شرکت، بر اساس مدل آیدا مورد بررسی قرار می گیرد. شاید اگر تبلیغات در کشور ما به خصوص در صنعت تغذیه از نظر اثربخشی ارزیابی می شد کمتر شاهد تبلیغات غیرفنی، غیرهنری، غیرعلمی بودیم و شاید تقلیدهای کورکورانه کمتر انجام می گرفت و احتمالاً اعتماد شرکت ها به انجام تبلیغات بیشتر می شد. امروزه به دلیل افزایش شرکت های خصوصی برای بقا باید به روش های نو در بازاریابی روی آورند که یکی از این راه ها می تواند تبلیغات و ارزیابی آن باشد. بسیاری از تبلیغات شرکت ها را می توان نام برد که عملاً به دلیل روش غلط تبلیغ، خود شرکت تبلیغ کننده از تبلیغ خود سود نمی­برد بلکه شرکت­های رقیب از این موضوع سود می­برند و شرکت تبلیغ کننده هیچ گاه به این موضوع پی نبرده است چرا که هرگز تبلیغات خود را از نظر اثربخشی مورد مطالعه قرار نداده است[5].

تبلیغات منحصر به تلویزیون نمی شود بلکه رسانه های دیگر را نیز در بر می گیرد .رادیو، روزنامه، مجله، تبلیغات شهری، اینترنت و غیره از جمله رسانه های مهم تبلیغاتی محسوب می شود . رسانه های مختلف به دلیل تاثیرات منحصر به فردی که بر روی مخاطب می گذارد واکنش های متفاوتی را نیز منجر می گردد .مهمترین تمایزی که بین انواع گوناگون رسانه می توانیم قائل شویم تمایز بین رسانه های پخشی (رادیو و تلویزیون) و رسانه های چاپی (روزنامه ها و مجله ها) است. برای انتقال نمادها و تصورات، رسانه های پخشی نظیر رادیو و تلویزیون مناسب تر به نظر می رسد اما در ارائه اطلاعات تفصیلی و دقیق، این دو رسانه به اندازه رسانه های چاپی مناسب نیستند. بنابراین می توان این گونه نتیجه گیری کرد که برای ایجاد یک فضا و روحیه در مخاطب و یا به وجود آوردن یک احساس مثبت، تلویزیون اثربخش تر به نظر می رسد این در حالی است که برای ارائه اطلاعات دقیق و تفصیلی تر رسانه­های چاپی مناسب تر است[6].

در بحث رسانه ها در نظر گرفتن تفاوت های مابین رسانه های بین المللی و رسانه های محلی بسیار قابل توجه می باشد. در هر دو مورد ابزارها و رسانه­های بکار گرفته شده ظاهراً مشابه است اما آنچه باعث تمایز می شود، محتوا و اهداف متفاوت بکار گرفته شده در رسانه های جهانی و محلی ست که این خود نیز به دلیل تفاوت فرهنگی ناشی از تمایزات محلی می باشد[7].

مدل AIDA مراحل ابتدائی و پایه­ای فروش را تشریح می­کند که به صورت پیوسته در طول تاریخ کاربرد داشته­اند. چهار حرف AIDA از ابتدای چهار کلمه: توجه. علاقه. اشتیاق و عمل[8] گرفته شده است که فرآیند منطقی تصمیم گیری برای خرید می باشد. در هر مرحله از فروش که با مشکلی مواجه می شوید به دلیل عدم موفقیت در یکی از این ۴ بخش است.

اولین کلمه یعنی توجه به این معنی است که قبل از این که چیزی را به کسی بفروشید باید تمایلات اورا بشکافید و کاری کنید که توجه مشتری به شما جلب شود و به صحبت­های شما گوش کند. حقیقت این است که امروزه سر همه شلوغ است. هر تماسی که گرفته می­شود در واقع وقفه و اختلال در هر کار دیگری است که مشتری مشغول انجام آن است. برای جلب توجه باید سوالی مطرح کنید که اشاره به منفعت خاصی داشته باشد که مشتری به دنبال آن است یا شامل نیاز خاصی از مشتری باشد که محصول و خدمات شما میتواند آن را بر آورده سازد.

حرف دوم در مدل AIDA نشانگر کلمه علاقه است . شما باید با نشان دادن خصوصیات و مزایای محصولات و خدمات خود یا توضیح این که محصول یا خدمات شما چگونه میتواند زندگی و شغل مشتری را ارتقا بخشد . در مشتری ایجاد علاقه کنید .

سومین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه­ی شوق و اشتیاق است که باعث تشویق یک مشتری به خرید می­شود. قسمت مهمی از فروشندگی به حساب می­آید. سپس کار شما این است که مشتری­هایی بیابید که شدیداً خواهان چنین مزایایی هستند.

آخرین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه عمل است . در این قسمت از فرآیند فروش شما از مشتری می­خواهید که درباره ی خرید تصمیم قطعی بگیرد و روی پیشنهاد شما کار کند . یعنی جایی که به فروش خاتمه می­دهید[9].

در این راستا چنین پرسشی پیش می آید که تا چه اندازه استفاده از مدل آیدا امکان سنجش اثربخشی رسانه های تبلیغاتی را در شرکت نادری لاهیجان فراهم می نماید؟

• اهمیت و ضرورت پژوهش:

امروزه باتوجه به رقابت شدید بین شرکت ها و رشد رسیع بازارها و همچنین تغییرات سریع در رفتار مصرف کنندگان، تبلیغات به عنوان ابزاری اصلی در ایجاد آگاهی مصرف کنندگان از محصولات و خدمات، مورد توجه قرار گرفته است. سالیانه میلیاردها تومان برای انواع تبلیغ به اشکال مختلف هزینه می شود و هزاران پیام تبلیغاتی نوشته می شود تا به اجرا گذاشته شود. باتوجه به حساسیت تبلیغات و هزینه های گزاف آن، صحیح مصرف نمودن اعتبارات تبلیغات از اهمیت بسیاری برخوردار می باشد[10].

امروزه در سازمان ها، شناخت درك متقابل و ارتباطات، به منظور دستیابی به اهداف، به عنوان یک اصل اساسی مدیریت، پذیرفته شده است. این نوع ارتباط که از آن به روابط عمومی یاد می شود، یکی از مهمترین عوامل مؤثر در سرنوشت هر سازمان و گروه است[11].

با توجه به اهمیت، نقش و تأثیرات روز افزون روابط عمومی به عنوان ابزاری قدرتمند برای ترویج و پیشرفت سازمان و از آنجا که یکی از وظایف مهم و در عین حال اصلی روابط عمومی ها، انعکاس اخبار و رویدادهای سازمانی به مخاطبان از طریق رسانه­ها است[12].

امروزه باتوجه به گسترش رقابت در سطح بین المللی و شکل گیری رقابت جهانی تنها کشورهایی می توانند در این عرصه پیروز باشند که خود را با این موج هم گام نموده و به واسطه خدمات و محصولاتی که ارائه می دهند ارزش بیشتری را برای مشتریان خود ایجاد نمایند[13].

هدف تبلیغ منحصراً در دست گرفتن بازار نیست بلکه مقصد باید آن باشد که در مردم وخریداران اعتماد و ایمان عمیق برا ی توسعه کارهای آینده بوجود آورد[14]

به نظر می رسد که هر یک از ما در طی شبانه روز، خواسته یا ناخواسته در معرض تبلیغات فراوانی هستیم. بنابراین شناخت علمی تبلیغات قطعاً ضروری و لازم به نظر می رسد. اما با وجود این ضرورت و اهمیت، متاسفانه تبلیغات در کشور ما چندان که باید از منظر علمی، دقیق و زیبایی شناختی مورد بررسی قرار نگرفته است. تصور اینکه ساخت آگهی تبلیغاتی نظیر ساخت یک فیلم کوتاه است، تصوری نادرست می باشد.

بررسی شرایط آب وهوایی ایران به دلیل تنوع اقلیمی آن اهمیت بالایی دارد، سواحل دریای خزر و شمال البرز به تبع آن از توازن حساس‎تری برخورداراست. باتوجه به اینکه خزری دارای آب وهوای مرطوب است و میزان بارش آن نسبت به سایر مناطق دیگر ایران بیشتر است، بررسی و پژوهش در چگونگی روند بارشها و سیستمهای موثر برآن باعث می شود. تا از نتایج آن آگاهی کامل یافته واین آگاهی هم در جهت بیشتر اهداف و برنامه ریزی دقیق یاری خواهد کرد، براساس تقسیم بندی های وزارت نیرو (شکل شماره1) مربوط به ایستگاه های رشت، انزلی، آستارا، رامسر محدوده مورد مطالعه است. از ویژگیهای بارز این منطقه بارش فراوان درطول سال است، بطوریکه بافاصله از این منطقه در هر جهت جغرافیایی در سطح کشور ازمیزان آن کم می شود هدف از این تحقیق شناخت الگوهای سینوپتیک منجر به بارش درسطح منطقه بارش‎های فراگیر بیش از 20 میلیمتر و سیر حرکت و منبع رطوبتی آن و اینکه عملکرد سیستمهای فوق درچه صورتی است. که باعث تفاوت درمیزان بارش از نظر زمانی و مکانی در سطح منطقه می گردد. جامعه آماری شامل: ایستگاههای سینوپتیکی، رشت، انزلی، آستارا، رامسر، است. صعود هوایکی ازعوامل بارشی دریک منطقه می باشد. در کشور ما مکانیزمهای صعود باعث بارشهای فراگیر می شود. استقرار سیستمهای موجی بادهای غربی درعرضهای میانی است، که در دوره سرد سال اتفاق می افتد، بررسی فصول گرم سال که بارش های فراوان دوره سرد محروم است، به منظور ذخیره سازی آب حاصل از نزولات آسمانی و تقویت منابع آب زیرزمینی ازاهمیت خاصی برخوردار است، از طرفی برای شناخت ودرک قانونمندی حاکم بر توزیع زمانی و مکانی بارش در ایران، شناسایی الگوهای فشار حاکم بر دوره بارش لازم می آید و با توجه به توزیع فشار وتغییرات جامعه از آن می توان الگوهای بارشی را تعیین کرده این امر ضرورت برنامه اقتصادی کشور به عنوان یک عامل حیاتی باید مورد توجه قرار گیرد، همچنین از آنجایکه در منطقه مورد نیاز آبی در اوایل بهار عدم نیاز آبی در اواخر تابستان برای محصولات کشاورزی این امر مهم است. استقرار پرفشار جنب حاره در دوره گرم سال و سیستم­ موجی بادهای غربی عرض­های میانه در دوره سرد سال باعث شده تا گستره وسیعی از کشور از نزولات آسمانی محروم و عمده بارش­های کشور به دوره سرد سال محدود گردد. کمبود شدید منابع آب از یک طرف و بروز بارش­های شدید و رگباری از طرف دیگر ایجاب می­نماید که این مسئله به دقت مورد ارزیابی قرار گیرد. استان گیلان نیز به دلیل مجاورت با منبع رطوبت دریای خزر، شرایط متفاوتی را از لحاظ بارشی نسبت به سایر مناطق کشور تجربه می­کند. در ارتباط با بارشهای رگباری مطالعات وسیعی در ایران و خارج از کشور انجام شده است. از جمله تحقیقات رون کاهانا وهمکاران(2002) درخصوص اقلیم شناسی سینوپتیکی سیلابهای اصل دربیابانگو(NEGEV) استفاده آب شناسی برای تعیین رخدادی نمونه توسط یارنال وفراکس(1997) است یارنال معتقد است توفان‎هایی که دراقیانوس اطلس تغذیه می شوند، نقش مهمی درطغیان رودخانه ساسکوان دارد. همچنین کاربرد اطلاعات سطح زمین وجو درتعیین آب وهوای سینوپتیکی ومتغییرهای سطح زمین (کیدسون1997) درباره رگبارهای شدید متغیرهای متعددی را درباره ویژگیهای سطح زمین وسطح 250و800 هکتوپاسکال بررسی کردند، در بررسی سینوپتیکی امواج ناشی از طوفانهای دریای خزر جنیین استنباط می کند، که طوفانهای دریای خزر با استقرار زبانه های پرفشار که سبب وزش بادهای شدید شمال، شمال غربی ویا شمال شرقی می شوند، بوجود می آیند، مطالعه و بررسی سینوپتیکی، آماری بارندگی‎های سواحل جنوبی دریای خزر توسط وحیدی(1376) صورت گرفته است. محمدی و مسعودیان (1389) در تحلیل همدید بارش­های سنگین ایران با رویکرد محیطی به گردشی نشان دادند که الگوی پرفشار اروپا – کم فشار عراق در رویداد بارش از تاریخ 12 تا 17 آبان

 1373 موثر بوده است. در این زمان زبانه­ای از پرفشار اروپا و دریای سیاه از شمال غرب کشور نفوذ کرده و با کم فشار عراق شیو شدیدی را موجب شده است. آنها معتقدند تحت این شیو فشار و ادغام رودبادهای جنب حاره­ای و جبهه قطبی بر روی عراق، فرود عمیق برروی قبرس، تغذیه رطوبتی خلیج فارس در ترازهای 925 و 850 هکتوپاسگال، تغذیه رطوبتی دریای سرخ و مدیترانه و سیاه در ترازهای بالاتر، این بارشهای سنگین را ایجاد می­کنند. خوشحال و همکاران (1388 ) به منظور شناسایی منشاء و مسیر رطوبت بارشهای فوق سنگین استان بوشهر نشان دادند مسیرهای ورود رطوبت به منطقه نیز عمدتا جنوبی، جنوب شرقی و جنوب غربی است و سامانه­های فشار زیاد سیبری و عربستان، مرکز کم فشار دینامیکی شرق اروپا، سامانه کم فشار سودانی و مرکز فشار زیاد اروپایی در تراز دریا و سامانه­های واچرخند شرق عربستان، ناوه شمال آفریقا و واچرخند اسپانیا در تراز زیرین و میانی جو، سامانه­های موثر برای انتقال رطوبت برروی منطقه مورد مطالعه هستند. عزیزی و همکاران (1385) با تحلیل سینوپتیک بارش­های سنگین در غرب کشور در طی 16 تا 24 اسفند 1385 نتیجه گرفتند که سیستم کم­فشار دریای مدیترانه و زبانه کم‎فشار سودانی باعث بارندگیهای این دوره شده است که دریای مدیترانه، دریای سیاه و سرخ در تقویت این سیستم­ها در سطح زمین نقش داشته­اند. امیدوار و همکاران(1389) عامل اصلی بارش­های شدید در نواحی مرکزی و جنوب غرب ایران را نفوذ و استقرار سامانه پرفشار سیبری و تشکیل سردچالی وسیع بر روی جنوب دریای خزر و مرکز ایران می­دانند. در همین زمان سامانه ناپایدار غربی در برخورد با این سردچال تغییر مسیر داده و به سمت عرضهای پایین تر منتقل می­شود و سامانه­های غربی با حرکت از روی آب­های جنوبی کشور، رطوبت زیادی را کسب کرده و از سمت جنوب غرب به داخل کشور نفوذ می­کنند. رحیمی و همکاران (1389) معتقدند که مهم­ترین عامل شکل­گیری بارشهای سنگین استان کرمان حرکت رو به شرق و تقویت فرود شرق مدیترانه در تروپوسفر میانی است و زمانی که آن با حرکت رو به پایین سامانه تاوه قطبی همراه است بارشهای سنگین در سظح ایستگاه­های استان رخ می­دهد. حمیدیان پور و همکاران (1389) با شناسایی الگوهای همدیدی بارش­های شدید شمال شرق ایران به این نتیجه رسیدند که سه الگوی کم فشار سودانی، کم فشارهای ترکیبی سودانی – مدیترانه­ای و کم­فشارهای مدیترانه­ای در ریزش بارشهای سنگین منطقه موثر بوده­اند و در بین این سه الگو سنگین­ترین بارش­ها مربوط به الگوی سودانی است. همچنین علیجانی و همکاران (1389) در تحلیل همدیدی بارش سنگین ششم ژانویه 2008 جنوب شرق ایران معتقدند رخداد بارش در این ناحیه با فراهم بودن شرایطی همچون رطوبت زیاد در تراز پایین جو و تخلیه شدید رطوبتی از خلیج فارس، ناهنجاریهای منفی شدید در ترازهای میانی جو و استقرار رودباد جنب حاره حاره­ای در غرب منطقه مرتبط است. گندمکار (1389) با بررسی همدید بارش­های شدید در نواحی جنوبی استان بوشهر نشان داد که عامل اصلی بروز بارشهای شدید و سیل­زا در نواحی جنوبی استان بوشهر ورود سامانه کم فشار سودانی از جنوب و جنوب غرب کشور به این منطقه و مساعد بودن شرایط صعود محلی مانند گرمای زمین است. خوشحال (1376) به منظور تحلیل و ارائه مدلهای سینوپتیک کلیماتولوژی برای بارش­های بیش از صد میلی­متر در سواحل جنوبی دریای خزر نشان داد که این بارشها هم در اثر ورود و استقرار زبانه سیستمهای واچرخندی و هم در اثر ورود و استقرار سیستمهای چرخندی برروی این دریا فرو می­ریزند. او معتقد است که منشاء سیستم­های واچرخندی به ترتیب از قاره اروپا بخصوص نواحی شمال غرب (شبه جزیره اسکاندیناوی و پیرامون آن)، شمال و شمال شرق آن، اطلس شمالی و قاره آسیا (سیبری و اطراف آن) هستند. در زمان استقرار زبانه سیستم­های واچرخندی هر چه هوای فرارفت یافته از عرضهای بالاتر سردتر بوده و اختلاف دمای سطح آب از شمال به جنوب زیادتر و همچنین شیب حرارتی ایجاد شده بین دریا و خشکی بیشتر باشد جبهه نسیم دریا قوی­تر شده و مرکز باروکلینیته­ای که در خط ساحلی بوجود می­آورد قوی­تر می­شود و در این حالت سیملوله­های ایجاد شده در خط ساحلی بیشتر شده و باران شدید­تری ریزش می­کند. همچنین سیستمهای چرخندی از دریای مدیترانه بخصوص نیمه شرقی و پیرامون آن، شمال شرق آفریقا (کشور سودان و پیرامون آن) و منطقه موسمی ایران و پاکستان منشاء می­گیرند. لشکری و همکاران(1387) با تحلیل سینوپتیکی عوامل ایجاد بارشهای سیل­زا در استان گلستان نشان دادند که پنج توده هوا و سامانه شامل سامانه پرفشار مهاجر اروپایی، سامانه پرفشار سیبری، پرفشار جنب حاره­ای، کم فشار موسمی و سامانه کم فشار سودانی در ریزش بارش جنوب شرق دریای خزر موثر بوده است. رضائی(1382) با بررسی اثر الگوهای سینوپتیك در تغییرات زمانی سیلاب‌های جنوب ‌دریای‌خزر نتیجه گرفت که در دو حوضه شفارود و تالار، 11% سیلاب‌ها همزمان و 89% آن مستقل از یكدیگر بوده‏اند. حدود 76% سیلاب‌های حوضه تالار و 2. 63% سیلاب‌های حوضه شفارود در نتیجه آرایش سامانه‏های سطوح بالا و قرارگیری حوضه‏های مطالعاتی در جلوی ناوه بادهای غربی ایجاد شده‏اند. رضائی و روشنی (1389) با بررسی بارش‌های رگباری و روند تغییرات آن در استان گیلان به این نتیجه رسیده­اند که علاوه بر تغییر میزان رگبار در بازه‌های مختلف زمانی از لحاظ مکانی هم رگبارها دچار تغییر شده­اند. بدین ترتیب برحسب شدت بارش رخ داده، استان گیلان را به سه منطقه غربی، مرکزی و شرقی تقسیم کردند. بالاترین میزان بارندگی در منطقه غربی و کمترین آن در منطقه مرکزی بوقوع پیوسته است. همچنین رضائی(1388) در تحقیق دیگر تحت عنوان تحلیل همدیدی رخداد سیلاب در حوضه ماسوله، 61 سیل را در فاصله زمانی 1375 تا 1381مورد مطالعه قرار داد و پس از بررسی، سیلاب‌ها را در دو گروه اصلی با توجه به عوامل موثر در ایجاد آن تقسیم نمودند. گروه اول سیلاب‌های ناشی از ناپایداری هوا و استقرار سامانه باران‌زا در سطح حوضه و گروه دوم سیلاب‌هائی که میزان بارش اندک اما دبی در فاصله کوتاهی از آبراهه اصلی طغیانی می­گردد. 49٪ سیلاب‌های حوضه مربوط به این دسته است. برای بقیه سیل‌ها ‌نیز با بررسی نقشه‌های سینوپتیکی مربوط به سطح زمین، 700 و 500 هكتوپاسكال 3 الگوی سیل‌زا شناسائی گردید. تفاوت عمده‌ این الگوها از نظر موقعیت سیستم‌های چرخندی و واچرخندی نسبت به حوضه و مسیر حرکت آن از روی منابع رطوبتی است. منشاء مدل‌های چرخندی دریای مدیترانه و سیاه است و مدل‌های واچرخندی نیز عمدتاً بر روی دریای خزر و بندرت نیز از دریای سیاه است. از نظر توزیع زمانی نیز بیشترین سیل‌ها‌ در فاصله ماه‌های سپتامبر(شهریور) تا اكتبر (مهر) و در اواخر زمستان تا اوایل بهار به ثبت رسیده است. قبادی و همکاران (2011) با شناسایی الگوهای سینوپتیکی بارش شدید زمستانه در ساحل جنوبی دریای خزر نشان دادند که سه الگوی پرفشار، کم فشار و الگوهای زوجی در بارندگیهای شدید زمستانه تاثیر دارند. کاهانا و همکاران (2002) با بررسی سینوپتیکی 52 دو سیلاب در صحرای نقب بمدت 30 سال (1965 تا 1994) با دبی حداکثر معتقدند الگوهای سینوپتیکی حد با 42 سیلاب از 52 تا همراه هستند. آنها سیستم­ها را به چهار گروه طبقه­بندی کردند که دو تا از آنها موجد37 سیلاب بودند. اولی تراف فعال دریای سرخ است که بصورت یک تراف سطحی از شرق آفریقا تا دریای سرخ به سمت مدیترانه شرقی توسعه یافته و با یک تراف مشخص در سطح 500 هکتوپاسکال برروی مصر شرقی همراه است. دومی نیز فروبار سوریه است که بصورت یک سیکلون مدیترانه­ای توسعه یافته همراه با یک تراف سطح بالا مشخص می­گردد. هر دو نیز برروی سوریه واقع هستند. ویبیگ(1999) جهت مشخص کردن بارش اروپا در ارتباط با الگوهای گردشی سطح 500 هکتوپاسگال با استفاده از مولفه­های اصلی دوران داده شده ارتفاع ژئوپتانسیل این سطح در بخش یور- آتلانتیک با توزیع بارش اروپا در ماههای زمستان، چهار تا پنج الگوی نوسان آتلانتیک شمالی (NAO)، اسکاندیناوی، اروپای مرکزی و شرق آتلانتیک را در هر ماه شناسایی کرد. نوسان آتلانتیک شمالی در همه ماهها و الگوی شرق آتلانتیک فقط در دسامبر و مارس ظاهر می­شود. همچنین نقشه­های ضرایب همبستگی خطی بین سریهای بارش و مولفه­های اصلی دوران داده شده نشان می­دهد که بارش از تیپ­های خاص تاثیر می­گیرد و در مناطق مختلف اثر تیپ­ها متفاوت است. بطوریکه NAO بیشترین تاثیر را بروی بارش اروپای غربی دارد و بارش را از فرانسه تا جزیره بریتانیا و اسکاندیناوی افزایش می­دهد. کنراد (1997) با مطالعه برروی 312 رخداد بارندگی شدید در جنوب شرقی ایالات متحده به روش تیپ­بندی خودکار سینوپتیکی، پنج الگوی سینوپتیکی را عامل اصلی این بارندگیها می­داند. او معتقد است بارندگیهای سنگین در چهار الگو از پنج الگوی سینوپتیکی تعیین شده با رطوبت زیاد در سطح 700 میلی بار همراه بوده است و همچنین پشته شدن در محدوده همرفت هوای گرم 850 میلی­باری در مساحت محدوده باران شدید نیز موثر است. روابط متعددی بین مقادیر بارندگی شدید و ویژگی عوارض سینوپتیک تعیین گردید، اما ماهیت روابطی که شناخته شد بشدت براساس الگوی سینوپتیکی تغییر می­کند. رومرو (1999) با طبقه­بندی الگوهای گردش جوی موجد بارندگیهای مهم روزانه در ناحیه مدیترانه­ای اسپانیا به روش تحلیل خوشه­ای برروی مناسبترین مولفه­های اصلی Tحالته، 19 گردش اصلی را آشکار کرد. برای این کار او از داد­های ژئوپتانسیل 925 و 500 هکتوپاسگال استفاده کرد. الگوهای بدست آمده جریانهای متعددی را برروی شبه جزیره ایبری دربر می­گیرد. همچنین وید و همکاران (2008) الگوی­های سینوپتیکی و تاثیر WeMo را بر روی بارندگیهای سیل­آسا در شمال شرقی شبه جزیره ایبری مورد بررسی قرار دادند. الگوهای گردشی با استفاده از تحلیل مولفه­های اصلی T حالته برروی شبکه داده­های روزانه فشار سطح دریا بدست آمد. او برای این کار از 304 روز بارش بیش از 100 میلی متر در یک یا چند ایستگاه در استانهای بارسلونا، گیرونا و تاراگونا بمدت 55 سال (1950 تا 2005) استفاده کرد. نتایج 7 الگوی گردشی را دربرمی‎گیرد و تنوع زیادی از شرایط جوی و توزیع فصلی یا ماهانه را نشان می­دهد. سیستم­های دینامیک و سینوپتیک معمولاً چند روز دوام دارند. در نتیجه می­توان گفت که مهم­ترین عامل صعود یا تیپ صعود یا تیپ فشار ایجاد بارش، الگوهای سینوپتیکی هستند. در این تحقیق نیز سعی بر این است تا با تحلیل همدیدی ایجاد رگبارش در استان گیلان به شناسایی الگوهای سینوپتیکی منجر به بارش در آن پرداخته شود. ودرنهایت عامل اصلی بارش منطقه موردمطالعه در چند مورد طبقه بندی گردیده عامل اصلی بارش مربوط به پرفشارهای مهاجرکه در اروپایی تشکیل می شوند. دومین عامل مربوط به پرفشار اسکاندینای می‎باشد که درشمال غرب دریای خزر به محدوده مورد نظر کشیده می شود. هدف این تحقیق یافتن الگوهای بارش زای فراگیردرجنوب دریای خزر بویژه استان گیلان می باشد. با شناخت این الگوها و عوامل بارش زا می توان دربرنامه ریزیهای منطقه ای و استانی گام موثر برداشته شود.

1-1.بیان مسئله تحقیق

پدیده بارش های رگباری یكی از مخرب ترین بلایای طبیعی است كه بشر در طول تاریخ خسارات زیادی را از این پدیده متحمل شده و میشود. عبور توده هوای مختلف استان گیلان را در بر می گیرد و هر یك از این تودها در فصل های مختلف ریزش های جوی ورگبارش های شدید را برای استان به متحمل می شوند. وبا این رگبارش جریان شدید بالا آمدگی آب وسیل را در استان ایجاد می نماید. طبق آمار و اسناد ومدارك موجود در چند دهه اخیر نشان می دهد سیل های بزرگی در سطح استان اتفاق افتاده كه باعث کشته شدن افراد و زیان های جانی ومالی گردیده، همچنین باعث خسارت به زمین های كشاورزی، عرصه های منابع طبیعی، فرسایش خاك، معابر شهری وآب گرفتگی اماكن مسكونی وبسیاری از موارد دیگر را می توان در سطح استان شاهد بود. با توجه به اهمیت موضوع در این تحقیق با جدا كردن داده های جو بالا ایستگا ه های سینوپتیك استان گیلان رگبارش های حاصل از عبور توده های در بر گیرنده در سطح مختلف جوی تا 500 پاسكال با تقسیم بندی تمام خصوصیات جدا می گردد. سپس استخراج كلیه رگبارش‎ها منفرد با توجه به پایه زمانی وتعداد رگبارش مشخص می شود. وپس از جدا كردن ودسته بندی رگبارش شدیدترین انتخاب می گردد. با مطالعه این تحقیق برآورد رگبارش در سطح های مختلف و فصل‎های اتفاق افتاده می توان انتخاب بارش های طرحی در بیشتر طرح های توسعه منابع آب، كنترل سیلاب، ساماندهی رودخانه، آبخیزداری، حفاظت خاك وسیل گرفتگی شهری و روسایی وسایر موارد بكار برد ونوع توده های كه عامل این مسائل هستند را مشخص نمود. .

1-2.اهداف

• مطالعه الگوهای سینوپتیکی منجربه بارش های بیش از 20میلیمتردراستان گیلان.
• تعیین تمرکزفصلی سیستمهای مورد نظر.
• کمک متخصصین هواشناسی درجهت بیش بینی بهتر الگوهای منجر به بارش های شدید.

1-3.هدف کاربردی

مدیریت توسعه منابع آب و وزارت نیرو، مدیریت ریسك وبحران حوادث غیر مترقبه، مدیریت كشاورزی استان، مدیریت منابع طبیعی وآبخیزداری. مدیریت شهری. مدیریت آب ومنطقه. مدیریت شیلات و بنادر را نام برد.

در هر اقتصادی بخش مالی و مشخصاً بانک ها به عنوان موتور محرکه در فرایند دستیابی به رشد از طریق تخصیص مناسب و بهینه منابع به بخش های مولد اقتصادی تعبیر می شوند. بانک ها به عنوان فراهم کنندگان خدمات به مشتریان تعریف شده اند.بانک ها ونهادهای مالی به عنوان واسطه وجوه بین سپرده گذاران و سرمایه گذاران تعریف می شوند. بانک ها به عنوان یک واحد تجاری که با هدف ایجاددرآمد ازمحل هزینه های انجام شده درطول فعالیت تجاری تعریف می شوند(رئیسی دهکردی،1392، 18-17)

ازطرفی باتوجه به شرایط اقتصادی حاکم برنظام بانکی کشورکه مبادلات بانکی و گشایش ال سی با مشکل مواجه شده و اجازه دادن حواله از کشورمان به سایر کشورها را نمی دهند؛ همچنین شرکت های تجاری خارجی برای انجام مبادلات تجاری با کشورمان مشمول پرداخت جریمه می شوند،بانک ملی وسایر بانکها درانجام فعالیت های خوددچارمشکلات عدیده ای شده اند(مرادی،1392، 49).

بانک ها به عنوان موسسات اقتصادی همواره به دنبال تحقق توقعات ونیازهای مشتریان خود می باشند.بانک ها و موسسات مالی باید بتوانند خدمات خود را بصورتی ارائه دهند که در مشتریان ایجاد ارزش (رضایت) نموده و در وظیفه ی اصلی خود که همانا جلب رضایت مشتری می باشد موفق باشند.سازمان هایی در این رقابت کمی و کیفی پیروز هستند که مدیران آنها، سازمان خود را با شرایط محیطی وفق داده و شرایط داخلی را بهبود بخشند. از طرفی، سودآوری یک شرکت که بقای آن را تضمین می کند، به طراحی برنامه مدیریت بازار صحیح بر اساس ارضای نیازهای مشتریان وابسته است(بحیرائی،1391، 29).

امروزه بانک ها و موسسات مالی به دنبال جذب مشتری و افزایش رضایت مندی او هستند، ارتباط دائم با مشتریان اهمیت ویژه ای دارد، و از طرفی رقابت در بین بانک ها و موسسات قرض الحسنه در تنوع ارائه ی خدمات بانکی بسیارشده است(رجبی،60،1392).

هر چه میزان ارتباط برقرار شده میان سازمان و مشتریان نزدیک تر و صمیمی تر باشد، به همان نسبت می توان آن ها را به سازمان نزدیک تر ساخت(بحیرائی،1391، 30).

مفهوم بازاریابی رابطه مند، طی دو دهه اخیر، توجه تحقیقاتی قابل توجهی را از جانب محققان بازاریابی دریافت کرده است. مزیت اساسی و بنیادین رویکرد بازاریابی رابطه مند1مورد نظر، مدعی ایجاد روابط قوی تر بامشتری است که نتایج عملکرد را که شامل رشد فروش، سهم بازار، سودها، بازگشت سرمایه و حفظ مشتری می باشد، افزایش می دهد(نگوین، 2011 ). [1]

در این پژوهش به بررسی تاثیر ابعاد بازاریابی رابطه مند ( اعتماد، متعهد، ارتباطات، ارزش مشترک، همدلی، روابط متقابل ) بر رضایت مشتری پرداخته خواهد شد، تا اولاً مشخص گردد آیا ابعاد بازاریابی رابطه مند بر روی رضایت مشتری تاثیری می گذارد و ثانیاً در صورت تاثیر گذاری کدام یک از ابعاد بیشترین تاثیر را بر روی رضایت مشتری دارد.

در این فصل به بیان مسئله، سوال های تحقیق، اهداف تحقیق، چارچوب نظری، فرضیه های تحقیق، تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرهای تحقیق و در نهایت قلمرو تحقیق اشاره خواهد شد.

1-2)بیان مسئله

امروزه دنیای کسب و کار بر پایه «رضایت مشتریان» استوار گشته به گونه ای که گسترش خدمات و حتی ارائه آن بدون در نظر گرفتن این اصل، نه تنها مشکل، بلکه غیرممکن است.(آقاداوود،1390، 234).رضایت مشتری بعنوان قانونی در نظر گرفته شده که توسط آن شرکتها، ارتباط با مشتریانشان را مدیریت می کنند(نگوین، 2011 ).[2] رضایت یک حالت احساسی- عاطفی است و مشتریان پس از هر تجربه خدماتی، با توجه به اینکه تا چه حد انتظارات شان تأمین شده یا از آن فراتر رفته، سطوح مختلفی از رضایت یا عدم رضایت را تجربه می کنند(لاولاک،1391، 126)[3] رضایت مشتری برای هر مؤسسه ای مزایای زیادی دارد و سطح رضایت بالاتر مشتری نیز به وفاداری بیشتر او منجر می شود. مشتریان خیلی راضی همواره به انتشار تبلیغات دهن به دهن مطلوب اقدام می کنند و عملاً به یک آگهی تبلیغاتی رونده و گوینده تبدیل می شود که این خود هزینه ی جدب مشتریان جدید را کاهش می دهد. (لاولاک،1391، 128)

فیلیپ کاتلر رضایتمندی را احساسات خوشایند یا ناخوشایند شخصی که از مقایسه عملکرد کالا در در مقیاس با انتظارات مصرف کننده ناشی می شود تعریف می کند.(گیلانی نیا،1387، 6).نقش رضایت مشتری به ویژه در صنایع فوق رقابتی، یعنی صنایعی که میان وفاداری مشتریان صرفاً راضی و کاملاً راضی (مسرور) تفاوت زیادی وجود دارد، از اهمیت خاصی برخوردار است. برای مثال، نتیجه بررسی مشتریان یک شعبه بانکی نشان داده وفاداری مشتریان کاملاً راضی تقریباً 42% بیش از مشتریانی بوده که صرفاً راضی بوده اند. (لاولاک،1391، 126).

نتایج تحقیقاتی نشان میدهد” برقراری ارتباط” تاثیرمثبتی بر بهبود خدمات دارد و”رضایت مشتری ” تاثیرمثبتی بروفاداری مشتریان دارد و”بهبودخدمات “تاثیرمثبتی بررضایت مشتریان دارد(کاموندا، 2012 )[4] درتحقیقاتی دیگر نتایج نشان داد “خدمات ارائه شده” به مشتریان تاثیرمثبتی بر رضایت و وفاداری مشتریان داردوهمچنین”تکنولوژی آسان” تاثیر مثبتی بر رضایت مشتریان دارد(گانگولی ، 2011 )[5].

نتایج تحقیقات le Neguyen Hau درسال2011 نشان می دهند که در میان مولفه های بازاریابی رابطه مند، اعتماد، تعهد، ارزش مشترک، روابط متقابل، اثر مثبتی بر رضایت مشتری دارند، در حالی که برقراری ارتباط و همدلی (قدرت درک رفتار مشتری) چنین نیست. به طور جالب توجه نقش ، اعتماد و تعهد، دررضایت مندی مشتریان بهتر از ارزش مشترک و روابط متقابل می باشند(نگوین، 2011 )[6].

بازاریابی رابطه مند یعنی یك استراتژی برای جذب، حفظ و ارتقاء ارتباط با مشتریان است به طوری كه اهداف هر دو طرف در این رابطه تأمین شود(دوبیسی،2007)[7].بازاریابی رابطه مند به کار برنده ی جذب، حفظ و نگهداری و ارتقاء روابط با مشتری است. این امر سودمند است، چون جذب مشتریان جدید بسیار پرهزینه تر از حفظ مشتریان موجود می باشد، مشتریان نسبت به قیمت کمتر حساس بوده و امکان تبلیغ شفاهی آزاد و مجانی محصولات شرکت را فراهم می کنند(آقاداوود،1391، 195)